פרק שמונה – זה סגור, רכשנו את זה, רק צריך….

סלוניקי, שוק נדל”ן מתפתח, הרבה משמעויות ישירות ועקיפות יש לשוק שכזה.
חלקן יהיו יתרונות ליזמים, חלקן למשקיעים.
היום אני הולך לכתוב לכם על החלק הכי משמעותי בעסקת נדל”ן – שלב הסגירה.

שהגענו לסלוניקי היה לנו ברור שהפוטנציאל הוא אדיר, יחד עם זאת, בכל החקר שוק שלנו לא חקרנו את המוכרים של הנכסים.
חקרנו את שוק הקונים, שוכרים, מחירי שוק, רגולציות ועוד המון דברים חשובים.
שכחנו משהו חשוב – קהל המוכרים.

לכאורה, מי שקורא את המאמר הזה יכול להגיד – מה מעניין אותנו קהל המוכרים?
הסיבה פשוטה, להם יש את המוצר שבלעדיו קשה לנו מאוד לעשות ביזנס.

את קהל המוכרים בסלוניקי ואת העסקאות עצמן (שקשורות ברכישת נכס מסחרי והסבת למגורים) אפשר לאפיין בכמה נקודות שמחברות בין כל העסקאות שהיו לנו היום.

קהל מוכרים שלא מגיע מרקע עסקי – הרבה פעמים יוצא לי לשבת סביב שולחן המשא ומתן להבין שהבנאדם שנמצא מולי התכונן לפגישה שהוא צפה בסרט הזאב מוול סטריט או כל סרט אחר שמדבר על עסקים ומשא ומתן.
אחד הבעיות המרכזיות של סלוניקי היא שהתושבים בעיר קוראים לה כפר גדול, בזירה העסקית זה מאוד יורגש והרבה פעמים נגיע למשא ומתן עם אנשים שההבנה העסקית שלהם מאוד נמוכה וזה מוביל אותם להחלטות שמאוד מקשות עלינו ברכישה – משא ומתן בעיר בדרך כלל אורך כחודשיים.

העדר הערת אזהרה – זה לא חייב להיות כפוף לחוק הישראלי אבל ביוון אין באמת תחליף שדומה לזה.
הדבר הזה גורם לנו לפעמים לסיים את המשא ומתן לקדם חוזה מקדים ועדיין המוכר יכול למכור מאחורי הגב שלנו את הנכס לקונה אחר.
כמובן שככל שצברנו ניסיון בעיר יצרנו חוזים מקדימים יותר ויותר חזקים על מנת להגן על עצמנו בנושא הזה.

הכנת המסמכים לרכישה או מכירה – במקרה הזה הבעיה היא בשני הצדדים, או יותר נכון הבירוקרטיה בשני הצדדים לא פשוטה.
לרוב המוכרים ינסו לחסוך כמה שיותר כסף ולכן יקחו חבר של חבר שיוצא להם את המסמכים, דבר כזה יוביל לזה שהמסמכים שיגיעו לא יהיו נכונים ויגררו עיכובים.
אנחנו היום לרוב נממן את השלב הזה ונשתמש בצוותים שלנו ונדרוש להוריד את העלויות שלנו מהחוזה הסופי.

מתווכים – ברוב המקומות שאני מכיר מתווכים הם הגורם המחבר בין הצדדים, בגלל שבסלוניקי מאוד נדיר שמתווך מקבל בלעדיות, יהיו הרבה מאוד מקרים שגם אם סגרתם את העסקה יהיה מתווך אחר שימשיך להראות את הנכס ולהביא הצעות במטרה להביא הצעה שתהיה מספיק טובה בשביל שהיה שווה למוכר לבטל את החוזה מולנו (לקבל את הקנס) ולכן אנחנו תמיד נשאף לבצע כל פעולה שהמוכר יוריד את הנכס מהאוויר.

הנקודה הכי חשובה מבחינתי היא היכרות, אני חושב שהשוק בסלוניקי מדהים להשקעה, אולי ההזדמנות הכי טובה של העשור באירופה, יחד עם זאת, חייבים להכיר את הבעיות בשוק בשביל לדעת איך להתמודד איתן ואני מאמין שהמאמר הזה יעזור לכם לפצח את הדרך לעסקה בסלוניקי.

 

מחכה לכם בפרק הבא
גל רובין